+7 (495) 125-11-10

Москва, Варшавское шоссе, д. 1А, БЦ W-Plaza
Заказать звонок
13 сентября 2021 Руслан Кубатаев
Взыскание долгов

Основные вопросы, рассмотренные в данной статье:

— Зачем нужно детально изучать контрагентов перед заключением сделки 
— Какие существуют основные источники получения информации о потенциальном партнере
— Какие контрагенты могут входить в группу повышенного риска
— Какие индикаторы могут говорить о возможных долговых проблемах у контрагента


Существует несколько причин для детального изучения контрагента перед заключением сделки:

  • убедиться, что контрагент существует и договороспособен;

  • убедиться, что у контрагента есть деньги и другие ресурсы для выполнения обязательств по договору;

  • убедиться, что у контрагента нет злого умысла и он не пытается ввести в заблуждение;

  • убедиться, что риск судебных разбирательств с контрагентом минимальный;

  • убедиться, что налоговые органы не предъявят претензии к работе с контрагентом;

  • определиться с условиями работы с контрагентом.

Согласно результатам исследования «Осторожность и осмотрительность российского бизнеса: тенденции и факты», проведенного компанией IPT Group в июне 2017 года, 85% российских компаний уделяют внимание проверке контрагентов, однако более трети из них находятся в зоне риска из-за недостаточно регламентированных процессов.

Самый простой регламент по изучению контрагентов может состоять из 2-х этапов:

  • Сбор и анализ информации о потенциальном партнере на предмет его договороспособности;

  • Определение рейтинга потенциального партнера и возможных условий работы с ним.

Сбор и анализ информации 

Основные источники информации о потенциальном партнере:

  • Сам партнер (просто запросите у него необходимую информацию);

  • Сеть Интернет (Яндекс, Google, отраслевые порталы, электронные СМИ, сайты отзывов и др.);

  • Обзвон иных контрагентов потенциального партнера (найти можно в СМИ, Картотеке арбитражных дел);

  • Метод "Тайный покупатель" (совершить звонок в компанию с мнимой целью приобретения товара или услуги и собрать необходимую информацию о его работе);

  • Специализированные сервисы проверки контрагентов (Контур Фокус, СПАРК-Интерфакс, Глобас, БИР Аналитик, СБИС, Seldon Basis и др.);

Если нет доступа к специализированным сервисам, которые аккумулируют данные из множества источников, то следует самостоятельно проверить следующие источники:

  • Сайт ФНС (nalog.ru — данные ЕГРЮЛ и ЕГРИП, количество сотрудников, налоговые режимы, уплаченные налоги, "массовые" адреса, "массовые" руководители и учредители, факт отсутствия связи с ФНС, налоговая задолженность, дисквалифицированные лица, непредставление отчетности);

  • Сайт Казначейства (roskazna.ru — госконтракты);

  • Сайт Росстата (gks.ru — бухгалтерская отчетность);

  • Сайт электронного правосудия (kad.arbitr.ru — арбитражные дела);

  • Сайт ЕФРСБ (bankrot.fedresurs.ru — банротство);

  • Сайт ФССП (fssprus.ru — исполнительные производства);

  • Сайт Интерфакс-ЦРКИ (e-disclosure.ru — эмитенты);

  • Сайт ФНП (notariat.ru — залоги);

  • Сайт Федресурс (fedresurs.ru — договоры лизинга);

  • Сайт Headhunter.ru (вакансии);

  • Сайт Роспатента (rupto.ru — товарные знаки);

  • Сайт Росаккредитации (fsa.gov.ru — сертификаты и декларации);

  • Сайт ФАС (fas.gov.ru —недобросовестные поставщики);

  • Сайт МВД (мвд.рф — проверка действительности паспортов);

  • Сайт ТПП (tpprf.ru — членство);

  • Сайт Генпрокуратуры (genproc.gov.ru — плановые проверки);

  • Реестр МСП (rmsp.nalog.ru — оценка среднесписочной численности и доходов по категории предприятия).

Собрав информацию из доступных источников, следует ее проанализировать по тем параметрам, которые вы установите в вашем регламенте исходя из вашей отрасли, рынка, бизнес-модели.

Примерные параметры и вопросы могут выглядеть следующим образом:

  • ведет ли контрагент реально хозяйственную деятельность и как он ее ведет (ЕГРЮЛ, кол-во сотрудников, уплаченные налоги, адреса, негативные маркеры от ФНС, наличие отчетности, долги);

  • каково его финансовое состояние (бухгалтерская отчетность, налоги, долги, госконтракты, банкротства):

  • платежеспособность;

  • динамика финансовых показателей;

  • собственный капитал;

  • объем и состав чистых активов;

  • какова его долговая нагрузка (картотека арбитражных дел, база ФССП);

  • кто является руководителем компании, реальное ли это лицо, оно ли принимает решения в компании, имеется ли с ним прямая связь (Интернет, тайный покупатель, иные контрагенты);

  • имеются ли у компании необходимые ресурсы для исполнения обязательств по договору

  • имеются ли признаки финансовой несостоятельности/банкротства (ЕФРСБ);

  • имеются ли иные риски (исходя из конкретной отрасли, рынка, бизнес-модели и др.).

*Выше приведен примерный перечень параметров. Конкретный же определяется исходя из рынка, отрасли, бизнес-модели и других факторов. Для одних предприятий более значимыми могут являться свои определенные параметры, для других - иные.

Партнеры с возможным повышенным риском:

  • новая компания или зарегистрирована менее 6 мес назад;

  • доход носит сезонный или случайный характер;

  • предлагает схемы минимизации налогообложения;

  • агрессивная политика на рынке;

  • большая долговая нагрузка;

  • наличие "офшорной" составляющей;

  • отзывы лицензий, исключение из объединений;

  • недавняя смена директора/учредителей;

  • у директора/учредителей много ликвидированных компаний;

  • высокая текучесть кадров;

  • частая реорганизация;

  • недействительный адрес;

  • фиктивный директор;

  • отсутствие фактов, подтверждающих ведение деятельности (офис, склад, реклама, отзывы, сайт и др);

  • участие директора или учредителей в составе фирмы, занимающейся аналогичной деятельностью, зарегистрированной недавно;

  • отсутствие у руководства фирмы возможности или желания выполнять условия сделки;

  • негативные отзывы клиентов фирмы-контрагента, появление негативных сведений в арбитражной практике;

  • отсутствие уплаченных налогов;

  • отсутствие упоминания компании в открытых источниках.

*Учитываются в совокупности, а не отдельно

Индикаторы возможных долговых проблем:

  • Включение в реестр должников - ФССП, ТПП, Деловая Россия;

  • Включение в РНП;

  • Участие в судах;

  • Смена ГД, учредителей;

  • Реорганизация и смена адреса;

  • Смена телефонов на мобильные;

  • Сокращение оборота;

  • Возникновение проблем у партнеров клиента;

  • Потеря ключевых сотрудников;

  • Просьбы об отсрочке/рассрочке.

*Учитываются в совокупности, а не отдельно

Определение рейтинга партнера и возможных условий работы с ним

На этом этапе мы фиксируем результаты оценки контрагентов и присваиваем им условный балл. 

Например, если компания зарегистрирована менее 6 месяцев назад, то проставляем 0 баллов, если более - 1 балл. Если у компании недействительный адрес по данным ЕГРЮЛ, то проставляем 0 баллов, если с адресом все в порядке - 1 балл и так далее. В итоге получим определенное количество баллов. 

Но прежде следует разработать таблицу рейтинга партнеров, где мы укажем, какие условия работы допустимы для нас с потенциальным партнером. Эти условия должны способствовать надлежащему исполнению сторонами обязательств по договору (по принципу: сделать добросовестно выгоднее, чем не сделать). Это могут быть мотивационные условия, обеспечительные условия и условия ответственности. Договор должен учитывать интересы обеих сторон и соблюдать баланс интересов. Поэтому важно, чтобы обеспечение и ответственность были с обеих сторон. 

Задачи условий, направленных на исполнение сторонами своих обязательств:

  • Мотивация - создать для сторон условия поощрения исполнения обязательств;

  • Обеспечение - создать для сторон страховку от возможных последствий неисполнения обязательств контрагентом;

  • Ответственность - создать для сторон меры давления, применяемые к неисполнителю.

Примеры условий:
— Мотивационные условия:
  • Бонус при строгом соблюдении всех условия договора (сроков, количества, качества);
  • Продолжение сотрудничества, увеличение объемов обмена товарами/услугами;

  • Обещание рекомендательного письма по итогам работы, письменного отзыва, видео-отзыва и др.

— Обеспечительные условия:

  • Неустойка;

  • Залог;

  • Поручительство 3-й стороны, директора, собственника, конечного бенефициара;

  • Задаток;

— Условия ответственности:

  • Различные штрафные санкции;

  • Реестр недобросовестных контрагентов;

  • Освещение неблагонадежности партнера в СМИ и Интернете.

Далее мы просто соотносим количество баллов с таблицей и присваиваем потенциальному партнеру рейтинг и определяем возможные условия работы с ним.

Один из самых простых вариантов таблицы для градации партнеров может выглядеть следующим образом:

        Таблица рейтинга партнеров

      *Типов партнеров может разное количество — все будет зависеть от конкретной специфики бизнеса.

 

Автор статьи: 

Руслан Кубатаев 
Старший партнер Юридической компании ЛЕОНАКС
r.kubataev@leonax.ru
+7(495)125-11-10

PDF-версия статьи


вернуться в блог
Визитная карточка автора

Руслан Кубатаев

Старший партнер ЮК Леонакс r.kubataev@leonax.ru
[Error] 
Undefined constant "php" (0)
/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/templates/leonax/components/bitrix/news/blog/detail.php:88
#0: include
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:790
#1: CBitrixComponentTemplate->__IncludePHPTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:885
#2: CBitrixComponentTemplate->IncludeTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:784
#3: CBitrixComponent->showComponentTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:724
#4: CBitrixComponent->includeComponentTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/components/bitrix/news/component.php:336
#5: include(string)
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:615
#6: CBitrixComponent->__includeComponent
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:692
#7: CBitrixComponent->includeComponent
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/main.php:1195
#8: CAllMain->IncludeComponent
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/blog/index.php:6
#9: include_once(string)
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/include/urlrewrite.php:184
#10: include_once(string)
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/urlrewrite.php:2
----------