Как собрать и проанализировать информацию о потенциальном контрагенте. Краткое руководство.

Основные вопросы, рассмотренные в данной статье:

— Зачем нужно детально изучать контрагентов перед заключением сделки 
— Какие существуют основные источники получения информации о потенциальном партнере
— Какие контрагенты могут входить в группу повышенного риска
— Какие индикаторы могут говорить о возможных долговых проблемах у контрагента

Существует несколько причин для детального изучения контрагента перед заключением сделки:

• убедиться, что контрагент существует и договороспособен;

• убедиться, что у контрагента есть деньги и другие ресурсы для выполнения обязательств по договору;

• убедиться, что у контрагента нет злого умысла и он не пытается ввести в заблуждение;

• убедиться, что риск судебных разбирательств с контрагентом минимальный;

• убедиться, что налоговые органы не предъявят претензии к работе с контрагентом;

• определиться с условиями работы с контрагентом.

Согласно результатам исследования «Осторожность и осмотрительность российского бизнеса: тенденции и факты», проведенного компанией IPT Group в июне 2017 года, 85% российских компаний уделяют внимание проверке контрагентов, однако более трети из них находятся в зоне риска из-за недостаточно регламентированных процессов.

Самый простой регламент по изучению контрагентов может состоять из 2-х этапов:

• Сбор и анализ информации о потенциальном партнере на предмет его договороспособности;

• Определение рейтинга потенциального партнера и возможных условий работы с ним.

Сбор и анализ информации 

Основные источники информации о потенциальном партнере:

• Сам партнер (просто запросите у него необходимую информацию);

• Сеть Интернет (Яндекс, Google, отраслевые порталы, электронные СМИ, сайты отзывов и др.);

• Обзвон иных контрагентов потенциального партнера (найти можно в СМИ, Картотеке арбитражных дел);

• Метод "Тайный покупатель" (совершить звонок в компанию с мнимой целью приобретения товара или услуги и собрать необходимую информацию о его работе);

• Специализированные сервисы проверки контрагентов (Контур Фокус, СПАРК-Интерфакс, Глобас, БИР Аналитик, СБИС, Seldon Basis и др.);

Если нет доступа к специализированным сервисам, которые аккумулируют данные из множества источников, то следует самостоятельно проверить следующие источники:

• Сайт ФНС (nalog.ru — данные ЕГРЮЛ и ЕГРИП, количество сотрудников, налоговые режимы, уплаченные налоги, "массовые" адреса, "массовые" руководители и учредители, факт отсутствия связи с ФНС, налоговая задолженность, дисквалифицированные лица, непредставление отчетности);

• Сайт Казначейства (roskazna.ru — госконтракты);

• Сайт Росстата (gks.ru — бухгалтерская отчетность);

• Сайт электронного правосудия (kad.arbitr.ru — арбитражные дела);

• Сайт ЕФРСБ (bankrot.fedresurs.ru — банротство);

• Сайт ФССП (fssprus.ru — исполнительные производства);

• Сайт Интерфакс-ЦРКИ (e-disclosure.ru — эмитенты);

• Сайт ФНП (notariat.ru — залоги);

• Сайт Федресурс (fedresurs.ru — договоры лизинга);

• Сайт Headhunter.ru (вакансии);

• Сайт Роспатента (rupto.ru — товарные знаки);

• Сайт Росаккредитации (fsa.gov.ru — сертификаты и декларации);

• Сайт ФАС (fas.gov.ru —недобросовестные поставщики);

• Сайт МВД (мвд.рф — проверка действительности паспортов);

• Сайт ТПП (tpprf.ru — членство);

• Сайт Генпрокуратуры (genproc.gov.ru — плановые проверки);

• Реестр МСП (rmsp.nalog.ru — оценка среднесписочной численности и доходов по категории предприятия).

Собрав информацию из доступных источников, следует ее проанализировать по тем параметрам, которые вы установите в вашем регламенте исходя из вашей отрасли, рынка, бизнес-модели.

Примерные параметры и вопросы могут выглядеть следующим образом:

• ведет ли контрагент реально хозяйственную деятельность и как он ее ведет (ЕГРЮЛ, кол-во сотрудников, уплаченные налоги, адреса, негативные маркеры от ФНС, наличие отчетности, долги);

• каково его финансовое состояние (бухгалтерская отчетность, налоги, долги, госконтракты, банкротства):

• платежеспособность;

• динамика финансовых показателей;

• собственный капитал;

• объем и состав чистых активов;

• какова его долговая нагрузка (картотека арбитражных дел, база ФССП);

• кто является руководителем компании, реальное ли это лицо, оно ли принимает решения в компании, имеется ли с ним прямая связь (Интернет, тайный покупатель, иные контрагенты);

• имеются ли у компании необходимые ресурсы для исполнения обязательств по договору

• имеются ли признаки финансовой несостоятельности/банкротства (ЕФРСБ);

• имеются ли иные риски (исходя из конкретной отрасли, рынка, бизнес-модели и др.).

*Выше приведен примерный перечень параметров. Конкретный же определяется исходя из рынка, отрасли, бизнес-модели и других факторов. Для одних предприятий более значимыми могут являться свои определенные параметры, для других - иные.

Партнеры с возможным повышенным риском:

• новая компания или зарегистрирована менее 6 мес назад;

• доход носит сезонный или случайный характер;

• предлагает схемы минимизации налогообложения;

• агрессивная политика на рынке;

• большая долговая нагрузка;

• наличие "офшорной" составляющей;

• отзывы лицензий, исключение из объединений;

• недавняя смена директора/учредителей;

• у директора/учредителей много ликвидированных компаний;

• высокая текучесть кадров;

• частая реорганизация;

• недействительный адрес;

• фиктивный директор;

• отсутствие фактов, подтверждающих ведение деятельности (офис, склад, реклама, отзывы, сайт и др);

• участие директора или учредителей в составе фирмы, занимающейся аналогичной деятельностью, зарегистрированной недавно;

• отсутствие у руководства фирмы возможности или желания выполнять условия сделки;

• негативные отзывы клиентов фирмы-контрагента, появление негативных сведений в арбитражной практике;

• отсутствие уплаченных налогов;

• отсутствие упоминания компании в открытых источниках.

*Учитываются в совокупности, а не отдельно

Индикаторы возможных долговых проблем:

• Включение в реестр должников - ФССП, ТПП, Деловая Россия;

• Включение в РНП;

• Участие в судах;

• Смена ГД, учредителей;

• Реорганизация и смена адреса;

• Смена телефонов на мобильные;

• Сокращение оборота;

• Возникновение проблем у партнеров клиента;

• Потеря ключевых сотрудников;

• Просьбы об отсрочке/рассрочке.

*Учитываются в совокупности, а не отдельно

Определение рейтинга партнера и возможных условий работы с ним

На этом этапе мы фиксируем результаты оценки контрагентов и присваиваем им условный балл. 

Например, если компания зарегистрирована менее 6 месяцев назад, то проставляем 0 баллов, если более - 1 балл. Если у компании недействительный адрес по данным ЕГРЮЛ, то проставляем 0 баллов, если с адресом все в порядке - 1 балл и так далее. В итоге получим определенное количество баллов. 

Но прежде следует разработать таблицу рейтинга партнеров, где мы укажем, какие условия работы допустимы для нас с потенциальным партнером. Эти условия должны способствовать надлежащему исполнению сторонами обязательств по договору (по принципу: сделать добросовестно выгоднее, чем не сделать). Это могут быть мотивационные условия, обеспечительные условия и условия ответственности. Договор должен учитывать интересы обеих сторон и соблюдать баланс интересов. Поэтому важно, чтобы обеспечение и ответственность были с обеих сторон. 

Задачи условий, направленных на исполнение сторонами своих обязательств:

• Мотивация - создать для сторон условия поощрения исполнения обязательств;

• Обеспечение - создать для сторон страховку от возможных последствий неисполнения обязательств контрагентом;

• Ответственность - создать для сторон меры давления, применяемые к неисполнителю.