Как заставить клиента платить на ранних стадиях взыскания долга?

Главная ошибка при взыскании долга — клиент не платит, а мы боимся усилить давление, потому что полагаем, что тогда клиент “уйдет” от нас или “ну теперь то он точно нам не будет платить, слишком рискованно требовать с него деньги сейчас”. 

Но правда состоит в том, что если он не заплатил вам, то вы практически его потеряли. Скорей всего в этом случае клиент уже не будет размещать у вас заказы, покупать ваши товары и пр. Он будет искать альтернативных поставщиков. Когда он не платит вам, все равно есть кто-то, кому он платит. 

У большинства должников отсутствует правильный финансовый менеджмент и в трудные времена они все равно продолжают кому-то платить, но кому? Тому, кто громче всех кричит. Тому, кто оказывает давление. А все остальные “подождите пока наступят лучшие времена”. 

Этот принцип и нужно обязательно использовать, если вы хотите увеличить вероятность возврата долга вам на досудебной стадии взыскания. 

Как правильно оказывать давление на клиента:

1. Нужно обязательно разделить продажи и сбор дебиторки. Сбор дебиторки занимает много времени и энергии. Этим серьезно нужно заниматься. В большинстве компаний сбором дебиторки занимается продавец. Продавец долго выстраивал отношения с клиентом. Поэтому ему нужны хорошие отношения с клиентом и он не будет давить на него. Он должен остаться для клиента «хорошим полицейским». Для продаж нужны одни качества, для сбора дебиторки совершенно другие. Если мы поручаем отдельному человеку заниматься сбором дебиторки (например юрист или бухгалтер), мы устраняем этот конфликт. Для сбора дебиторки нужны люди, которые строго по алгоритму звонят, пишут, не собираются входить в чье-то положение, требуют, добиваются оплаты счета.
2. Должен быть четкий алгоритм сбора дебиторки. Необходимо постепенно увеличивать давление на должника. Чтобы клиент потом не сказал: “Ну вы мне не писали, не звонили и сразу подали иск”. Поэтому, нужно составить цепочку конкретных писем и звонков с целью воздействия на клиента. Для начала, можно отправить ему простое вежливое письмо с просьбой оплатить в конкретный срок без указания каких-либо санкций. Если не последовало никакого ответа, то сразу на следующий день после срока оплаты можно направить второе письмо, в котором обязательно указать, что клиент нарушил условия договора и не оплатил вам и вы вынуждены будете предпринимать более серьезные методы для взыскания долга. После этого можно позвонить клиенту и уточнить у него сроки оплаты. Если и это не помогло, можно воспользоваться так называемой “расширенной претензионной перепиской”, то есть найти ключевых контрагентов должника и составить письмо в их адрес о том, что клиент вам не оплатил и что взаимодействие с ним несет риск для их бизнеса в виде неоплаты. Такое письмо сначала нужно отправить должнику и только если не было никакой реакции отправить уже адресатам. Все эти мероприятия не нужно растягивать по времени, достаточно 2-3 недели на все. И только после этого можно подавать претензию и обращаться в суд. 
   
3. Важно понимать, что клиент — это тот, кто получает товар, услуги и прочее и платит за это деньги. Если он не заплатил за это деньги, то он не клиент и значит не нужно за него держаться. Пусть уходит к конкурентам и разрушает им бизнес, не стоит этого бояться. 

Наша практика показывает, что если вы будете применять указанные выше принципы и настроите сбор дебиторки, то 70% долговых споров можно решить на досудебной стадии.

Автор статьи:
Кирилл Фролов
Управляющий партнер 
Агентство по урегулированию долговых споров ЛЕОНАКС